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“白酒淡季”逆势营销 转变观念,拓展渠道

     一般来说,白酒在夏季的销售量较小,很多酒类厂家、经销商以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略,即尽量减少人员出差,以节省开支,市场运作基本上靠自然销售,处于半停滞的“休眠”状态。


市酒类流通协会秘书长吕占明认为,在销售淡季,如果厂家、经销商及销售人员能够逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击,即使是淡季,市场仍然大有文章可做。

转变淡季观念

“淡季就是销量小,再努力也没用。”有些销售人员在这种思想的支配下,索性就不去积极主动地出主意,想办法。

其实,在销售淡季,针对竞争对手麻痹大意,有时更容易出其不意,攻其不备,从而在市场上异军突起,为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。

整合产品拓展渠道

销售淡季,是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓,因此,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。

比如推广新产品,尤其是盈利产品;淘汰老产品;拓展渠道等。拓展渠道的内容包括消灭空白网点、抢占对手网络、开辟第二战场、逆市招商等。即利用淡季,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,从而能够增加销售量,并为即将到来的旺季打好基础。

系统培训充电

作为白酒厂家、经销商及销售经理,利用淡季做培训,也是潜移默化助长市场销量的有效手段,在旺季时,客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等,但淡季,作为他们却可以有大把大把的时间来利用。

磨刀不误砍柴工,利用淡季,可以组织系列针对性比较强的培训活动,来给经销商以及业务员,包括经销商的业务员“充充电”,培训对业务人员来说也是一种福利。

加强业绩考核

在白酒销售淡季,还有一个至关重要而核心的工作,也需要做好、做扎实,那就是淡季市场的销售考核,这项工作是淡季销量保持不下滑或者能够增长的前提。

吕占明认为,淡季要制定符合市场规律的考核办法。一是出勤管理,将业务员的基本薪金跟出勤挂钩,并不定期进行抽查;二是铺货率考核,作为淡季,只要市场和渠道有着较高的铺货率,从气势上、从感官上,都会给目标受众一定的冲击,特别是产品的终端陈列要做好,通过终端生动化、活化,可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次,从而给产品增加售卖的机会;三是产品结构考核,淡季产品销售数量可能会下降,但产品结构调整的好的话,可以让产品销售额不下降,要做到这一些,就必须要考核业务员的产品结构指标,通过合理规划高中低产品占比,最终达到销量减,但营业额不减、利润不减的目的。

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